Дожим клиента 2:0: Продажи без возражений

Задать вопрос
Наши специалисты ответят на любой интересующий вопрос по услуге

Дожим клиента 2:0:

Продажи без возражений

 

Владимир Якуба

(г. Москва)

22 ноября  2018, с 10:00 до 18:00


 

Один из самых сложных этапов в продажах и переговорах с клиентами — это этап мотивации на покупку ("дожим" клиента). Даже при успешно проведённой презентации и хорошей отработке возражений — плохо сделанная "мотивация купить" будет означать, что сделка сорвётся и клиент уйдёт! До 50% всех сделок и переговоров срываются именно по этой причине!

50% сорванных сделок — плохо проведённый этап "дожима" клиента! 

Тренинг даст вам 10-ти шаговый скрипт сопротивлений, чтобы ваша работа и работа ваших менеджеров стала в несколько раз эффективнее! Эти навыки актуальны особенно сейчас, когда количество клиентов сократилось. Именно поэтому важно научиться эффективно работать с каждым из них, тем более на этапе "закрытия сделки".

Уникальный формат "реалити"

Реалити-тренинг — это вовлечение участников в процесс обучения через действия прямо сейчас. 

Во время занятия Владимир Якуба может набрать любой "живой" номер телефона и в реальности показать, как работает та или иная технология. Он набирает номер, включает громкую связь и в режиме online общается с человеком, который взял трубку!

На его тренингах нет "говорящей головы", есть действие и результат, который является выполненной задачей участника семинара. Также во время реалити-тренинга всегда используются видеопримеры и демонстрации с участием аудитории. Участники смогут задавать вопросы и практиковаться в реальных ситуациях.

 

 

Почему стоит посетить:

  • Получите в свой арсенал новые техники "дожима" клиентов.
  • Отработаете на практике полученные технологии.
  • Обменяетесь опытом по продажам и управлению продажами.
  • Сможете применять знания уже на следующий день.
  • Структурируете свой опыт в продажах.
  • Обретёте уверенность, получите новую мотивацию и поймёте как повысить эффективность продаж.

Кому полезна данная информация.

Менеджеры по работе с клиентами, владельцы бизнеса, топ менеджеры, руководители отделов продаж, коммерческие директора, менеджеры по продажам

ПРОГРАММА

Входящий поток — как превратить "Ждунов" в эффективных менеджеров. Скрипт-отработка первых 20 секунд диалога.

  • Как "зацепить" с первой минуты. Создание 10-ти шагового скрипта входящего звонка УТП-шаблон.
  • Ошибки в телефонном диалоге.
  • Реалити-практикум: звонок конкуренту, "вытягивание информации", анализ применяемых манипуляций.

Пассивные продажи или продажи по рекомендациям — построение коммуникаций с клиентом. 1+3. Как договориться с клиентом, который не планировал брать?

Исходящий дожим — алгоритм действий после получения ЛИДа. Скрипт диалога с несговорчивым клиентом.

  • 4 типа продавцов в формате ПАУК: пассивный, агрессивный, улыбчивый, конструктивный.
  • Ключевые техники личных продаж: перемещение, фиксация на продукте, переключение внимания, техника "в руки". Слова зацепки. "Ну вы сами понимаете, согласны со мной и т.д. "
  • Переходные фразы, полезные слова паразиты.

Продажи через мессенджеры и социальные сети. 

Как выстраивать "многоходовки" в соц.сетях. "Кто первый, тот и победил": уникальность или охват? Вовлечённость клиентов. Push-рассылки, "вирусность" и "рекомендательный маркетинг". Публичные чаты и персонализированные обращения. Люди или боты?

Текстовые продажи. Копирайтинг.

Как заставить e-mail работать на вас. 21 правило "текстовых переговоров". Как создавать мотивирующие тексты после диалога? Что увидят за 2 секунды. 

ИЗСВП-структура: имя, завязка, структура правильный вопрос, мотивирующая подпись.

Аргументация на встрече и в торговом зале:

  • 8 тактик опровержения доводов клиента: выбор без выбора, тактика следствий, доведение до абсурда, тактика противоречий, "слабая сторона", техники деления аргументов, акцентирования, видимой поддержки и пр. Извлечение выводов. Подбор безупречных аргументов и построения чёткой логической цепочки.
  • Доказательство от противного. Антитезис. Почему такой "простой" приём оказывается сложным.
  • Метод допущения, метод противоречия, сравнение: метафоры и аналогии. Алгоритм "рождения" метафор.

Возражения. 12 универсальных техник:

  • Скрипты сопротивлений.
  • ДДбсПП (Да, действительно, бывают ситуации, при этом…)
  • ППП (Повтори, поддержи, продолжай),
  • "Маугли",
  • техника амортизации возражения,
  • техника 1+1 (Давайте вместе…),
  • техника "За и против",
  • техника "Провокаций"
  • "Единственная причина",
  • "Перевёртыш",
  • "Возражение в довод",
  • "Грабли",
  • "Звезда", уход и пр.

Допродажи — как увеличивать средний чек. Два добавочных пункта при покупке. Алгоритмы и скрипты диалога.

  • Технология допродаж: как заставить захотеть купить "что-то ещё".
  • Фиксация данных. Установка напоминаний без CRM. Гибкое планирование для повторных действий. Не покупающие клиенты: как повысить частоту покупок. Соц.сети, SMSи другие инструменты пост-выхода на клиента.

 

Автор и ведущий мастер-класса


·        

Один из лучших хедхантеров России: ТОП 7 и ТОП 4 по версии журналов "Управление персоналом" и "Профиль" в 2012 году.

·         Ведущий TV-программы "Кадры решают", участник реалити-шоу "Кандидат с Владимиром Потаниным" на канале ТНТ.

·        Выпускник трёх специальностей с экономическим и гуманитарными дипломами. Преподаватель МВА. 

Проводит более 100 тренингов и семинаров в год в России, Украине, Казахстане, странах Балтии. Генеральный директор ведущего кадрового агентства в РФ — "Tom Hunt". Постоянный эксперт в передачах федеральных телеканалов и на страницах деловых изданий. Среди клиентов: Лукойл, Северсталь, Вымпелком, Abbott, Egis, BAT, СКБ Банк, Сахалин Энерджи, Связной, Lafarge, Lacoste, М.Видео, Nestle, BIC, Mazda, российский офис Hewlett Packard. Профессиональный спикер. Ежемесячно Владимир проводит онлайн-семинары с участием до 3000 и более человек одновременно. Регулярно проводит индивидуальные консультации для топ-менеджеров крупнейших компаний России и СНГ. Участник телепрограмм на 1 канале, РТР, ТНТ, Эксперт ТВ, МИР, Успех ТВ и других. Постоянный эксперт в передачах федеральных телеканалов и на страницах деловых изданий. Среди клиентов: Лукойл, Северсталь, Вымпелком, Ростелеком, MERZ, Abbott, Сбербанк, СКБ Банк, Росгосстрах, BakerHuges, Сахалин Энерджи, ГК Лайф, Связной, Lafarge, Lacoste, МВИДЕО, NESTLE, Mazda, российский офис Hewlett Packard.

·        Образование:

·        Нижегородский Государственный Университет, Экономический и Юридический факультеты. Высшая Школа Экономики, "Управление персоналом".

·        Опыт:

·        В 2003 году консультант по подбору персонала вRC Group.

·        Через год руководитель регионального офиса Human Power Strategic, затем департамент управления персоналом ОАО "МТС".

·        В 2006 году приобрёл опыт работы в качестве эксперта по внутренней оценке менеджеров.

·        С 2007 г. — директор КА "Tom Hunt".

·        Ежемесячно Владимир ведёт on-line-семинары с участием до 3000 и более человек одновременно. Регулярно проводит индивидуальные консультации для топ-менеджеров крупнейших компаний.

·        Тренинги:

·        "Рекрутмент 2.0", "ХЕДХАНТИНГ за 15 минут", "Собеседование в деталях", "HRБРЕНД в 3-х измерениях", МОТИВАЦИЯ 24: игра, в которой выигрывают ВСЕ", "WEB-рекрутинг: подбор персонала в социальных сетях", "Публичное выступление в кубе", "Жёсткие переговоры", "ОХОТА на клиента", "Карьера ТОП менеджера: год за три".

·        Фильмы:

·        "Секреты успешной карьеры: Резюме, поиск работы, интервью" (1ч. 04 мин). "Рекрутмент 2.0: практическое пособие для HR" (1ч. 12 мин). "Охота на клиента" (1ч. 08 мин).


В стоимость семинара входит: Авторский раздаточный материал. Рабочая папка, ручка. Всем участникам семинара выдается сертификат.

Время проведения практикума: Длительность семинара - один день, с 10.00 до 18.00. В течение дня - два перерыва на кофе-брейки по 15-20 минут и перерыв на обед. Стоимость кофе-брейков и обедов включена в стоимость семинара.

                                                                                       

Записаться на курс
Оформите заявку на сайте, мы свяжемся с вами в ближайшее время и ответим на все интересующие вопросы.

Документы